从卖家具到卖汉川河蟹，汉川水产大市场负责人李望军2017年响应家乡号召，回到汉川跨界投身水产领域，他跳出传统农业思维，以一名商人的独特视角，打造物流体系，引入电商销售模式，建立示范基地，开启了汉川水产行业发展的新篇章。

在鄂州花湖机场，一箱箱鲜活的汉川河蟹整装待发，即将踏上泰国之旅。今年11月，汉川河蟹首次迈出国门，走向国际市场，而这正是汉川水产大市场董事长李望军精心布局、四处攻关取得的成果。

“从花湖机场直飞，3个多小时就到了泰国，报关后就进市场销售。汉川河蟹的品牌走出国门，身价也上涨了，价格至少高了30%-40%。”

想着这些美味的汉川河蟹几个小时后将出现在泰国的市场上，李望军脸上露出欣慰的笑容，回想这返乡跨界创业的7年，他的心中满是感慨。2017年以前，李望军一直在武汉从事家具生产销售。2017年8月，受汉川市委、市政府招商引资政策的吸引，他回到了家乡汉川。当地政府原本是希望他能盘活荒废的家居建材市场，但凭借多年的经验以及对市场的洞察，李望军发现汉川的家具产业已然过剩。而汉川作为湖北水产大市，小龙虾、河蟹养殖规模庞大，却没有一家规模化的水产市场。于是，他决定尝试在汉川建立专业的虾蟹专业市场。就这样，返乡创业的李望军创建了汉川市首个水产大市场——湖北蟹乡虾谷汉川水产大市场。

市场运行之初，李望军以为，凭借过去成功的商业模式以及有着丰富经验且默契十足的成熟营销团队，即便跨界到水产领域，市场招商一定会顺利开展。然而，没想到刚开始尝试便遭遇了难题。正所谓隔行如隔山，对农业一无所知的团队，只看到了汉川虾蟹的品质优势，却完全忽略了在潜江、武汉等地也拥有同质化的市场，竞争难度可想而知。面对这种情况，李望军不得不带领团队四处学习考察，一切从头开始，重新对市场进行定位。

“我们决定打造产业链，从电商到销售到农户，集中在这里，分拣输送到外地，在招商之前一定要架好桥梁。”桥梁是什么呢？李望军利用自己做家具批发时积累的资源，引进三大物流体系进驻大市场，甚至让他们成为股东，同时招引电商营销团队入驻市场，有了物流和电商的助力，汉川水产大市场的人气慢慢地聚起来了。短短一年多时间，汉川的虾、蟹平均塘头价格提升了1-2元/斤，李望军倾心打造的“海陆空”物流体系，让汉川小龙虾、河蟹实现“说走就走”。李望军清晰地记得， 2019年，与水产市场签订协议的经销商仅有三十多户，截至今年，入驻的商家已达273家之多。同时，市场还与全国多家大型酒店进行对接，越来越多的汉川水产品从这里迅速“爬”上老百姓的餐桌。

“宝宝们，新鲜螃蟹原产地直发…… ”记者在水产大市场看到，有众多主播在进行直播带货。为了充分发挥网络平台的优势，实现流量的裂变式增长，李望军特意打造了一批网络直播间免费提供给这些来自全国各地的电商团队使用。

“已经有20多家电商平台入驻，全国各地的电商，只要你来，只要带上你的号，我这里电脑、直播间、灯光都为你准备好，你只管把我们的虾蟹卖出去。”为了让汉川水产能够销往更远的地方，这两年间，李望军不遗余力地完善供应链体系，实现了打包发货、快递拉货的一条龙服务。在物流环节，他对供应链进行分级管理，大件商品走电商渠道，小件商品则针对 C 端客户，通过这样的方式，汉川水产品牌在全国的知名度也越来越高，声誉日隆。“我们从量变演变到质变，量出来了，我们就开始品牌化，当更多的人知道汉川河蟹，我们现在开始品牌升级。”

如何让那些各自为战的水产市场主体凝聚成一股强大的力量呢？李望军再度搬出了之前从事家具行业时的商业模式，着手成立汉川渔业发展协会，其初衷便是将整个养殖水产领域从一产到二产再到三产的全产业链人群集中起来，实现信息化管理，将资源串联起来，达到共享的目的。“可以共享养殖信息、销售信息、市场信息，渔业发展协会成立后，推动了整个汉川水产业的发展。”

协会成立后，将通过建立“一物一码”管理机制，为每只汉川河蟹添加身份标识（蟹扣），以确保河蟹的源头可控和数量可控。此外，协会还致力于延伸产业链条，形成了以虾乡蟹谷、天歌螃蟹为龙头企业的汉川河蟹产业发展格局，带动了12000多名养殖户发展虾蟹养殖。2023年，李望军又以水产大市场为根基，再度发力升级产业模式。他成立河蟹养殖合作社，精心打造属于自己的河蟹养殖基地，通过构建“水产市场+电商平台+公司+合作社+基地+农户”的完整产业链，全方位、多层次地为汉川水产业的发展注入强劲动力。

“如今的汉川水产已从卖方市场变为买方市场，不管是来自武汉白沙洲的批发商，还是来自江苏的批发商，你来汉川买虾蟹，只要价格好，农户就卖给你，价格不好，农户就放在池塘里面，等价格好了再卖，这样农民的收入就提高了，产品卖得更远了，这是最大的变化。”

返乡七年，跨界的李望军，步履不停，未来之路，精彩继续。

记者 | 方楚楚  通讯员 | 王本顺 尹青  张慧军  编辑 | 王芳 董怡可（实习生）  编审 | 仇红月  监制 | 肖鹏